知名风投合伙人：关于公司建设的23条实用经验教训（二）

编者按：在众多初创企业中，最终能获得成功的只有极少数公司，能够发展成为较大规模公司的更是寥寥无几。这篇文章来自编译，文中介绍了曾在支付巨头 Stripe 和笔记协作工具 Notion 等公司担任高管的克里斯蒂娜·科尔多瓦（Cristina Cordova）分享的 23 条关于公司建设的实用经验教训，希望对你有所启发。由于篇幅关系，文章共拆分成三个部分。第二部分主要强调的是客户关系和合作伙伴关系方面的经验教训。

克里斯蒂娜·科尔多瓦（Cristina Cordova）

二、从零开始打造产品时，就应该保持对客户的关注

5. 就产品功能而言，“有增就必有减”

如果你已经制定了未来半年的产品计划，没过多久后，行业内的一家竞争对手发布了新的产品，或者有一个潜在的大客户主动联系你，要求你对产品做出重大调整，这个时候，你会怎么做？

“面对这类情况，可能会出现两种类型的错误。一是计划完全被打乱。团队转而去关注全新的内容，而最终所做的事情可能毫无价值。另一种错误则是完全无视，仍然死板地坚持按原计划行事，拒绝任何‘定制功能’。而一般来说，最好的做法则是介于两者之间。”科尔多瓦说。

对此，科尔多瓦表示：“我非常喜欢‘堆叠排名’，但前提是团队能始终坚持这一做法。具体而言，你可以召集团队所有人，对他们说，‘下一季度我们计划完成这 10 项任务，如果这项任务没完成，会造成怎样的影响，另一项任务没完成，又会造成什么影响……’”科尔多瓦说。

“如果临时出现新的任务，你决定去完成这项新任务的时候，那你堆叠任务列表中的第 10 项就必须暂时不予考虑。或者，如果涉及到更大的全新产品计划，可能列表中最后三项任务都要暂时停下来。‘我们最重要的客户要求更新某项功能，并声称如果我们不这样做，他们就会弃用我们的产品。’和‘堆叠排名中某项任务相关的客户建议我们新增一项锦上添花的功能。’之间存在很大的区别。如果你始终能坚持使用堆叠排名的方法，那你就可以游刃有余地面对相关的工作。”科尔多瓦补充说。

6. 培养为用户服务的创新精神

“Stripe 公司的两位创始人对用户的关注程度，几乎达到了可以用疯狂来形容的地步。他们也始终提醒我，一定要高度重视用户体验的每一个方面。因此，Stripe 公司也建立起了惊人的品牌忠诚度。”科尔多瓦说。

“在 Stripe 公司，我们会给最早的用户寄送感谢卡。这最终演变成了在用户获得里程碑式的成就后为他们庆祝，比如当他们的年度经常性收入突破100 万美元时，我们就会给他们送一份精致的礼物。或者，当我们的用户遭遇重大变故时，我们也会给他们送纸杯蛋糕以示慰问。”科尔多瓦补充说。

7. 以“第一视角”过一遍流程，然后再检查一遍。

“无论是在 Stripe 还是 Notion，许多特别成功的增长项目都涉及到用户体验，并且需要学会换位思考。这听起来很简单，但你可能会发现，很多公司通常都不会这么做。”科尔多瓦说，“在 Notion 工作的时候，即便我使用公司产品已有多年经历，但我还是会去注册新账号。站在新用户的视角，从零开始体验产品，并记录整个体验过程中可能会有损用户体验的各种情况。”

“例如，在完成账户设置之前，Notion 会提示你邀请朋友进入你的工作空间。而当你开始输入多个邀请对象的邮箱地址时，页面的指示就不够清晰——是否需要在两个邮箱地址之间添加逗号？虽然这只是一个小细节，但对用户体验的影响却非常大。”科尔多瓦说，“于是，我们对此做出了调整，让用户在邀请其他用户的时候也更加直观。这一调整也让被邀请用户的数量骤增至原来的9倍。”

8. “自助增长”不等于创建好流程就“不闻不问”

当你在创建自助增长流程的过程中，你应该多主动考虑你希望建立联系的高价值用户，即便这些用户是“自来客”也应如此。“例如，如果有域名排名前1000的企业账号注册并开始使用你的产品，你可以借助即时通讯软件 Slack 中的许多工具通知整个销售团队。随后，他们就可以主动跟这些用户展开深入沟通，或者给予他们一种尊贵版的用户引导体验。”科尔多瓦说。

9. 不要落入注册陷阱

上一条建议仅适用于首次发布产品的情况。“在产品发布日，你可能会获取许多高价值用户，对此，你需要让团队做好充分准备，跟进并为这些用户提供友好服务。许多初创公司都疏于关注的是，这些用户最终的留存率到底有多高。”科尔多瓦说。

“在 Stripe 公司，我们衡量用户留存率的标准是实收三笔用户付款；而 Notion 的衡量标准则是邀请至少两位用户，并且受邀用户还必须产生一定的使用痕迹，往其中添加一定内容。总之，增长关注的是参与度，而不仅仅是有多少人注册使用了你的产品。”科尔多瓦补充说。

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三、建立伙伴关系并达成交易

10. 欲速不达：也许你根本不需要建立合作关系

“对绝大多数刚成立的初创公司来说，合作关系其实是没有意义的。好几年时间里，我都保持着这种做法。”科尔多瓦说，“但事实上，这种做法只会浪费很多时间，过早为此招聘相关人员也是大错特错的做法。”

具体而言，主要有以下几点原因：

他们可能会导致公司发展越来越糟糕。“如果一半的工程团队都被你安排外出寻找并建立合作关系，那就没人负责寻找产品市场匹配度这项关键工作了。”科尔多瓦说，“或者，你和某个早期合作伙伴展开合作，但最终他们对公司业务成果的贡献占据了 50%，这虽然可以为公司带来巨大价值，但另一方面，你可能无法建立自己的核心业务，这也是非常危险的征兆。更有可能的是，如果你们的合作关系破裂的话，这还会对公司造成更具破坏力的影响。”

合作关系可能是一个没有结果的实验。“Stripe 公司雇佣我的时间恰如其分。那个时候，他们已经与两三个公司建立起了合作关系，从数据和战略的角度来说，这已经不算是没有结果了。”科尔多瓦说，“然而，和初创公司最初所面对的许多事情一样，在探索了一段时间之后，你可能发现其中根本没有合作机会。”

你可能只是需要 API。“许多合作关系在初期阶段都没有战略框架。它可以简单到只是参与一个开放的发展项目，或者使用来自其他公司的开放API。如果不涉及到复杂条款、艰难谈判、或者首次交易，那其实根本不需要招募相关岗位的人员来做这件事。”

11. 在项目过程中分享你的 API 书写规范

提到 API，科尔多瓦经常和创始人一起紧密合作，共同制定战略，明确相应时间节点。“我们在 Notion 推出的 API 存在明显的积压需求。一些初创公司也会在早期阶段推出 API，但如果还没有获取用户，你根本就不知道如何从产品角度出发。不能仅仅因为你创建出 API，就觉得肯定会有人使用。”

为了获取更好的反馈，你可以将相关书写规范写出来，提前分享给开发人员，获取他们的反馈。“在 Notion，我们专门制定了一份 API 书写规范，在实际开发之前就展示出它的最终效果，并分享给许多感兴趣的用户和合作伙伴，从而获得反馈。这一做法帮我们发现了很多漏洞。”科尔多瓦说，“深入研究这些细节，我们意识到，我们实际上没有提供他们真正需要的API端点，或者在不借助更多功能或工具的前提下，在成千上万的文件中展开搜索等任务都比较困难。”

12. 从目标清单的中间开始，不要从头开始。

将目光投向收益最大的机会非常合理，但实际上却是错误的做法。“最开始的时候，不建议直接与最重要的合作伙伴建立合作关系，你可以从意向排名第四或第五的对象开始合作。这样你就可以从一个相对重要的合作伙伴身上了解到自身潜在的不足，并着手去解决这些问题。五、六个月过后，你再向最想合作的对象介绍你的产品，你可能就会有更明显的优势。”科尔多瓦说。

13. 谈判过程要记得“二八定律”

大多数创始人都没有太多谈判合作条款的经验。“这方面主要存在两个陷阱：要么你过分纠结细节，导致交易时间的拖延；要么为了促成交易而过快妥协，在重要条款方面作出让步，今后后悔不已。”科尔多瓦说。

对此，科尔多瓦分享了她谈判时的三个诀窍：

建立原则框架。“退一步想一想，除了达成交易之外，公司还需要重视哪些方面。在谈判中，你在哪些方面不愿意作出让步？例如，在 Stripe 的分销交易中，我们不希望与合作伙伴建立排他性合作关系，因为我们也会与跨境电商平台 Shopify 和网站构建平台 Squarespace 合作。”科尔多瓦说，“或者，即使利润率很低，我们也必须做到有利可图。”针对一笔具体的交易，我们会列出最重要的五项目标，理想情况下应该至少达成其中四项目标。

寻求双赢。“很多人认为谈判就是将你的公司置于另一家公司的对立面，谈判成功就意味着你的公司取得了胜利。Stripe 首席商务官比利·阿尔瓦拉多（Billy Alvarado）告诉我，最成功的合作伙伴关系是共赢。Stripe的经济模式是从经济利益中分成，因此促成合作伙伴的成功也能够促进我们的成功。”

将极端条款的风险降到最低。“如果你的初创公司才成立六个月，那一定要谨慎对待类似五年合作期限等风险。除非你能从中获得巨大价值，不然这种做法多多少少都有点不够理智。你可以提出，‘如果你每年能够帮我们实现多少收益的话，我很愿意签署五年协议。’或者‘如果能够为我们带来多少个新用户的话，’否则你就有权终止这份合作协议。”