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卖的不懂 买的糊涂 商家销售再现囧态

——小编斜眼看三好之——回到解放前
2014年11月26日 来源:网上三好街 编辑:大丹 【我要评论】
很多人都将如今三好街实体IT商家的不景气归结于电商的冲击。但是事实上电商的冲击只是IT市场衰落理由的一个方面。纵观国内的整体情况,小编依然认为,国内目前糟糕的经济情况才是市场整体衰落.....    

    很多人都将如今三好街实体IT商家的不景气归结于电商的冲击。但是事实上电商的冲击只是IT市场衰落理由的一个方面。纵观国内的整体情况,小编依然认为,国内目前糟糕的经济情况才是市场整体衰落的主要原因。毕竟,在任何市场环境中,经济元素才是主导市场兴衰的根本。

    这一点从一个简单的推论就可以看出。比如很多人在被问到为何选择电商的时候都会思考一下,然后将问题所在归结于电商的“便宜”和诱人的“送货上门”。但是我们顺着这一线索逆推会发现,如果手里预算比较充足,那么诱人的电商价格以及送货上门完全不会形成阻碍。毕竟,就算电商再便宜,也不会形成绝对的拉力,市场直面商品的拉力足以让这些人回到卖场。


据说当年的三好街发展就是从这里开始起步的

    那么第二个问题就又出现了。为什么电商价格拉力形成不了绝对优势的情况下,卖场会变得无法吸引消费者呢?这似乎与我们刚才所说的经济元素导致市场兴衰的说法不符了。而要解释这个情况我们就要仔细的分析一下三好街市场的构成了。

    对电脑有兴趣的80后对于三好街的高速发展期都有印象,那就是1997年和1998年前后。而全国其他的实体卖场和IT街区的起步也大多是在这个时间段。但这不重要,重要的是在那些年里并行着国家的另一项大动作,那就是“下岗”。


或许很多人都不知道,当年的起步阶段很多经销商对于IT产品的了解几乎为零

    正因为时间点奇妙的重合,当年很多下岗人员涌入了三好街,成为了三好街飞跃发展进程中的小资本经营者。而后又因为一步步的快速积累,成为小型个体商户、大型代理商,成为了三好街以及全国其他IT街区的中坚力量。

    但是在快速的发展过程中却有一件事让我们忽略了。因为这件事在当年看来并不重要。而这件事就是商家本身对于IT产品根本不了解,他们只是单纯的商人,为了养家糊口而奔波的商人而已。在初期由于不懂产品,他们在遇到消费者咨询的时候通常都采用“拿回去先试试,不行再回来换”的说辞。后期因为营销规模的扩大才逐渐的请来了解产品的人进行运作和销售。而经营者不懂产品的事实就这样被掩盖了。


看着当初蒸蒸日上的三好街,谁又会想到近两年突然来临的低谷

    而到了近两年的市场不景气时期,三好街和全国各大IT核心区域一样面临着销售额大幅度的缩水。因此很多商家就采取了最原始且被他们认为最直接的方式来压缩成本。那就是所谓的“减员增效”。不过可惜的是,减员是减了,但是“效”我们却并没有看到。因为大多数被减掉的人员都是前台的直接销售者,他们懂产品,可以给消费者进行深入的讲解和推荐。而减员后,原本的经销商重新走到台面,他们原本就不丰富的产品知识经过时间的拉长变得更少,因此在面对消费者时讲解就变成了相当头痛的事情。而当年所采用的“拿回去先试试,不行再回来换”的说辞受到厂商和品牌的质保政策限制显然已经不管用了。有些甚至因为和消费者沟通的不畅,而直接将消费者“推走”的尴尬情况。因此越减员增效效益就越不好,越效益不好就越要减员的怪圈就悄悄的形成了。

    这种情况并不是小编单方面的臆测,因为这种情况从三好街卖场中不同水平商家的经营情况就可以得到验证。比如,大多数的体系健全,并且在市场拥有相对理想销售业绩的经销商,都是坚持使用经过专业培训、对自家产品有一定了解的销售人员。他们虽然近两年也受到了利润变少的困扰,但整体的生存情况却要好的多。而采用减员增效策略的品牌和经销商却业绩缩水严重,很多品牌甚至也因此退出了一线城市的市场。这虽然有其他客观因素的左右,但在逆境中选择错了求存方式则确实是他们最大的败笔。这同样也印证了经济元素导致市场兴衰说法的正确性。

    市场从来都是不怕竞争的。实体经营和线上经营并不是完全背离的两个主题。他们之间完全有着共同存在的必要。这就像网络媒体虽然作为新兴媒体势力,但却无法动摇报纸、杂志等传统媒体的地位一样。二者之间存在着巧妙的契合点。

    如今,很多实体的卖场都将复苏实体市场的焦点集中在“改变实体卖场风格”和“启动新型的实体模式”之上。然而小编则认为,完善固有体系,让卖场变得更专业、更直观才是改变市场现状的核心做法。这样做虽然在短期利益上或许没有其他方式来的快,但是却是真正的脚踏实地的改变。只有脚踏实地的打好基础的根基,“卖的不懂、买的糊涂”的奇怪现象才会消失,消费者才会真正的回到实体卖场。

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